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发表时间:2020-10-01 23:13作者:宝妹儿来源:sbf888胜博发小兆科技有限公司网址:http://www.juekeyingxiao.com
2020年,对于经销商来说,只能用“灾年”来形容。

疫情带来的冲击,下游销量暴跌,大批门店倒闭;电商平台的繁荣、直播带货的火爆以及疫情加速了消费者购物习惯的转变,使得以传统线下销售为主导的经销商们大受打击;国外疫情的加剧,外贸企业将市场重心转向国内,“经济内循环”形势下,市场竞争更加惨烈;另一方面,原料与人工的成本的不断上涨,也在不断地挤压经销商的利润空间.......

严峻形势下,很多人说”能活下来就是赚了”,但“危机”,“危”和“机”总是并存。当前企业要想保持自己的市场竞争力,争取更长远的发展,思路或有一条:和巨头错位竞争,着手布局下沉市场生态。


下沉市场:广阔天地,大有作为

什么是下沉市场?
下沉市场,一般用来指三线以下城市(非一线、新一线、二线城市)包含三线、四线、五线城市以及广大乡镇农村地区。

下沉市场

中国14亿人口,三线以下城市及农村地区约有10亿人,下沉城市人口占比达全国7成。另一方面,随着手机普及率逐年提升,下沉市场的移动用户增速也已经远超一二线城市。
然而,与下沉的市场规模、消费潜力极不相称的是:相比于一二线城市,下沉市场商品选择与服务的供给欠缺,居民的消费需求很大程度上没能被满足。
史玉柱曾说过:“真正的大市场是在下面,不是在上面;市场是金字塔形的,越往下市场越大。
经过巨头们多年的跑马圈地,一二线城市的市场已经饱和。人口红利将尽,不少企业都把目光转向三线以下的城市。拼多多将目光瞄准下沉市场,背靠全网最低价、社交裂变等“噱头”,3年成功上市,更是证明下沉市场具有极大的潜力。

下沉市场的特性


下沉市场的特性

下沉市场潜力巨大,市场本身的特性也对经销商们有着巨大的吸引力。
  • 有钱(可支配收入多)
  • 下沉市场房价、物价水平较低,虽然收入比不上一二线,但他们的可支配收入很高。生活压力小、生活节奏慢,也让他们更愿意把钱花在各种消费上。
    市场需求大,经销商的发挥空间无疑就更大。

    下沉市场潜力巨大

  • 闲(空闲时间多)
  • 相比于一二线城市,下沉市场居民的闲暇时间相对较多。通勤时间端、加班少,拥有大把的时间可以供消遣娱乐,他们便愿意为了一点点优惠而发动亲朋好友拼团购买,并且完全不会觉得麻烦、费时间。
    对于这一点,宝妹儿感触深刻。曾经有用户反馈,初期他们在向下游推广系统时不太顺利。大客户数量虽少但消费金额巨大,他们生意繁忙,没有时间和耐心去逛线上商城;但小客户时间相对自由闲暇,他们有时间去慢慢逛商城,兴致勃勃地去参加团购、拼购之类的营销活动。
  • 熟人社会(熟人效应)
  • 一二线城市外来人口多,而下沉市场的熟人社会属性更为明显
    这一点,更是方便经销商们进行超精准营销,构建自己的私域流量池
    与其依靠后台数据做精准的用户营销,不如用关系纽带。关系纽带做营销,不止更精准,更重要的是,不要钱免费就能做推广!下沉市场是熟人经济,就要把关系发挥到极致。不说拼多多,滴滴最近上线的“花小猪”,瞄准广阔的下沉市场,更是将社交营销做的风生水起。

    不要钱免费就能做推广

    通过关系纽带老用户裂变新用户的方式,下沉市场经销商可以用返利或其他利益刺激,进行裂变,从而达到快速拓展自己分销体系,增加上游销量的效果。

    攻略下沉市场,经销商需要注意什么

    攻略下沉市场,势在必行。在这个过程中,经销商有哪些点需要注意?以下思路或许值得参考:
  • 用力营造自身品牌优势
  • 很多人认为,相比一二线城市,下沉市场的消费者对品牌的追求不高,但事实正好相反。
    下沉市场消费者,在部分商品品类上更加执着追求品牌高性价比,更倾向于大牌子的低价好物。一些品牌虽然在一二线城市知名度很高,有很多落地的门店,但在三四线城市渗透度极低,用户无品牌认知感。
    因此,经销商在攻略下沉市场时,要更加注意营造自身的品牌优势。帮助下沉市场用户认知品牌商品,帮助品牌商拓展用户市场,以此来争取更多的商品让利,扩大自己的话语权,在下沉市场竞争了占据主导地位。
  • 聚焦数字化转型,快速拓展分销体系
  • 数字化转型,已经是老生常谈的话题了。
    疫情之后,已经很少有经销商只做线下,不做线上。他们更多选择搭建自己专属的网上订货商城,把原来繁琐的业务流程交给系统去处理;再不然就是将线上订货系统作为线下的补充。
    想要布局下沉市场,经销商更加需要数字化转型。

    攻略下沉市场,经销商需要注意什么

    下沉市场的庞大和分散性决定了,在人力物力有限的情况下,经销商们很难不借助工具完成快速拓展下游分销体系的目标。数字化的工具,以营销订货平台为例,可以提高后台订单的处理效率,更重要的是,它能够帮助经销商快速拓展下游新客户,扩大销售渠道。

    利用下沉市场熟人效应,经销商们可以通过拉新返利刺激,鼓励老客户引荐新客户拿返利,新客户再拉新老客户可再得二级返利;或者客户下单返利,刺激下游多订货;营销手段的丰富多样,是线上营销订货平台的一大优势。

    下沉市场是一块大饼,能不能抓住机会,与巨头们平分秋色,就看经销商有没有长远眼光进行战略方向调整。至于市场未来的发展方向如何,也还需时间来验证。


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